艾蒂娜&AdinaLOVE&珠宝志：
珠宝首饰
具有
观赏价值、经济价值、收藏价值的商品
也是具有
丰富的文化内涵特定情感特色的奢侈品
珠宝首饰消费者的购买动机是多种多样的
但是基本都是离不开这六种心理
– 01 –
求美
这是一种以追求珠宝首饰艺术价值和欣赏价值为特征的购买动机。人们喜欢珠宝首饰重要原因，就是希望用珠宝首饰的美来衬托自己的美，可以说购买珠宝首饰用来佩戴的消费者，其求美的购买动机是最基本的。
– 02 –
求新
这是一种以追求时髦、新颖为特征的购买动机。他们对流行趋势反应敏感，是流行趋势的先锋。她们在选购时强调珠宝首饰的外观特征，造型新颖、色彩独特、款式流行，而对珠宝首饰的质量并十分介意。
– 03 –
求感情满足
这是一种以追求情感满足为基础的购买动机。在选购时强调珠宝首饰的纪念意义、象征意义。在珠宝首饰的消费中占绝大多数，主要包括因结婚购买首饰的消费者，因结婚纪念购买首饰的消费者，因求偶购买首饰的消费者，因祈福、生日纪念等而购买珠宝首饰。
– 04 –
馈赠
这是一种以珠宝首饰为礼品馈赠他人的购买动机。借用所购买首饰使收礼方对自己认可。他们的购买范围较宽，因馈赠对象的不同而不同。他们购买时对首饰细节关注不多，更为在意的是收礼方的感受。因此销售人员要让顾客认识到珠宝首饰是一种具有观赏价值、经济价值、收藏价值的商品；同时珠宝首饰的长久流传性，可使收礼方长期记住送礼人的情意。
– 05 –
保值储备
这是一种以占有一定价值的珠宝首饰并等待其后增值的购买动机。在我国以保值储备为目的的珠宝首饰消费者有两种情况。一种带有盲目性，认为只要是珠宝首饰就可保值，而另一类则具有丰富的珠宝首饰知识，对珠宝首饰的保值可能性有较多的了解，在经济上具有雄厚的实力。对于第一种情况，销售人员要让消费者了解，所购首饰是否具备保值增值的条件：长久流传性，稀有性，不可再生性。对于第二种情况，销售人员可举些例子，并且要强调珠宝首饰的质量、名人设计、名人制作、名牌等一系列因素。
– 06 –
炫富
一些迅速富起来的消费者，面对金光闪闪的珠宝首饰世界，他们表现出惊奇、喜悦，也会表现出一点局促不安，对于这样的消费者，销售人员可以推荐一些分量较重的、造型着实的，让人一看就感觉沉甸甸的心理踏实的首饰，这是一批着实有购买力的珠宝首饰消费者。
